Maggie Tsui
Autoppt'in kurucu ortağı ve CEO'su. İşyeri verimliliğini artırmaya kendini adamış bir ofis yazılımı meraklısı. Günlük işleri daha kolay ve hızlı hale getiren ipuçlarını ve araçları paylaşmayı seviyorum.
giriiş
Toplantıyı ayarlamak için çok çalıştınız. Soğuk e-postalar gönderdiniz, telefonlar ettiniz ve sonunda karar vericiyle bir randevu ayarladınız. Ama sonra toplantı gerçekleşir ve işler ters gider. Potansiyel müşteri telefonunu kontrol eder. Alakasız sorular sorar. “Sunumu bize gönderin, size geri döneceğiz” der.”
Genellikle, size geri dönüş yapmazlar.
Sorun genellikle ürününüz değildir. Fiyatınız da değildir. Sorun, değeri nasıl sunduğunuzdur. Kötü bir satış sunumu, alıcının neden size ihtiyacı olduğunu anlamak için çok fazla çaba sarf etmesine neden olur. İyi bir sunum ise kararı açık hale getirir.
Autoppt'ta editör olarak yüzlerce sunum yapısını inceliyorum. Yüksek riskli B2B toplantılarında neyin işe yaradığını ve neyin başarısız olduğunu görüyorum. Satış sunumunun amacı, ne kadar zeki olduğunuzu göstermek değildir. Amaç, alıcıya “evet” deme güvenini vermektir.”
Satış sunumlarınızı düzeltmek ve dönüşüm oranlarınızı artırmak için pratik bir kılavuz.
Satış Konuşması Yapmadan Önce Alıcınızı Anlamak
En etkili satış sunumları, karşınızda oturan kişiye özel olarak hazırlanır. Her toplantıda aynı genel slayt sunumunu kullanırsanız, alıcı’nin dikkatini hemen çekmelisiniz. PowerPoint veya Google'ı açmadan önce, onların sektörüne özgü zorlukları, rollerini ve rakiplerini araştırmalısınız. Slaytlar.
Çoğu satış elemanı, “Spray and Pray” (serp ve dua et) yönteminin hatasına düşer. Standart 30 slaytlık bir sunum hazırlar ve bir şeylerin akılda kalmasını umarak sunumu okurlar. Bu yaklaşım, alıcının psikolojisini göz ardı eder. Alıcılar tek bir şeyle ilgilenir: kendi sorunlarını çözmek.
Deck'inizi oluşturmadan önce şu üç soruyu yanıtlayın:
-
Kim odada mı? Bir CFO, yatırım getirisi ve tasarruflarla ilgilenir. Bir CTO, güvenlik ve entegrasyonla ilgilenir. Bir Pazarlama Direktörü, hız ve markayla ilgilenir. Dilinizi onlara göre uyarlayın.
-
Şu anda ne tür bir acı çekiyorlar? Para mı kaybediyorlar? Zaman mı kaybediyorlar? Rakiplerinin gerisinde mi kalıyorlar?
-
Hiçbir şey yapmazlarsa ne olur? Bu, harekete geçmemenin bedelidir.
Bunu öğrendikten sonra, açılış slaytlarınızı özelleştirebilirsiniz. Sunumun tamamını yeniden yazmanıza gerek yoktur, ancak ilk birkaç slayt sanki onlar için yazılmış gibi hissettirmelidir.
Satış Sunumunuzu Doğru Şekilde Açma
Açılışınız slaytlar İlk iki dakika içinde dinleyicilerin ilgisini çekmelisiniz, aksi takdirde bir saat boyunca onları kaybedersiniz. Şirketinizin tarihçesi veya ofislerinizin haritası ile başlamayın. Bunun yerine, şaşırtıcı bir istatistik, pazardaki bir değişim veya dinleyicilerin karşılaştığı sorun hakkında net bir açıklama ile başlayın.
“Şirket Tarihi” ile başlamak, satış sunumlarının başarısız olmasının en yaygın nedenidir. Acı gerçek şu ki, potansiyel müşterileriniz henüz şirketinizin kuruluş tarihi veya misyon beyanınızla ilgilenmiyor. Onlar kendileriyle ilgileniyorlar.
“Pazar Değişimi”ni deneyin” Açılış: Kendinden bahsetmek yerine, dünyadan bahset.
-
Kötü Açılış: “2015 yılında kurulduk ve Londra ve New York'ta ofislerimiz var...”
-
İyi Açılış: “Son iki yılda, sektörünüzdeki şirketler için müşteri edinme maliyetleri iki katına çıktı. Bu durum, eski yöntemlerle büyümeyi imkansız hale getiriyor.”
Onların farkında olduğu bir sorunla başladığınızda, başlarını sallarlar. “Bu kişi benim dünyamı anlıyor” diye düşünürler. Bu, anında otorite oluşturur. Artık sadece bir satış elemanı değilsiniz; büyük resmi gören bir danışmansınız.
Özellikleri Alıcı Değeri Haline Getirmek
Alıcılar teknik özellikleri satın almazlar; bu özelliklerin sağladığı sonuçları satın alırlar. Dönüşüm oranını artırmak için, her bir özelliği, düğmeyi ve hizmeti zaman kazandıran, riski azaltan veya para kazandıran belirli bir faydaya dönüştürmelisiniz. Noktaları birleştirmelisiniz. alıcı böylece bir özelliğin neden önemli olduğunu tahmin etmek zorunda kalmazlar.
Kendi ürününüze aşık olmak çok kolaydır. Mühendislik ekibinin bu yeni kontrol paneli üzerinde ne kadar çok çalıştığını biliyorsunuz. Ancak özellikleri bir slaytta listelemek sıkıcıdır. Bu, alıcının ürünün kendisine neden yardımcı olacağını zihninde hesaplamasını gerektirir.
Sunumunuzdaki her madde için “Ne olmuş yani?” testini uygulayın.
-
Özellik: “Yazılımımız 256 bit şifrelemeye sahiptir.”
-
Ne olmuş yani? Verileri güvende tutar.
-
Ne olmuş yani? Asla bir uyum davası veya veri ihlali skandalıyla karşı karşıya kalmayacaksınız.
-
Değer Beyanı: “Kurumsal düzeyde güvenlik ile veri ihlali riskini ortadan kaldırın.”
-
-
Özellik: “7/24 müşteri desteği sunuyoruz.”
-
Ne olmuş yani? Gece biri telefona cevap veriyor.
-
Ne olmuş yani? Ekibinizin hiç durma süresi yoktur.
-
Değer Açıklama: “Anında destek ile operasyonlarınızın 24 saat kesintisiz çalışmasını sağlayın.”
-
Slaytlarınız “Sonrası” durumuna, yani hayatın nasıl göründüğüne odaklanmalıdır. sonrasında ürününüzü satın alırlar.
Dikkat Dağıtmak Değil, Desteklemek İçin Slaytları Kullanmak
Slaytlar vardır görsel yardımcılar mesajınızı güçlendirmek için tasarlanmıştır, yüksek sesle okumanız için bir metin değildir. Slaytlarınız yoğun metinlerle doluysa, dinleyiciler sizi dinlemek yerine slaytları okuyacaktır. Slaytları temiz tutun, yüksek kaliteli görseller kullanın ve metni kısa başlıklar ve madde işaretleriyle sınırlayarak kontrol edin. tempo.
İnsanların bilgiyi işleme biçiminin biyolojik bir sınırı vardır. Karmaşık bir metni okuyup aynı anda bir konuşmacıyı dinleyemeyiz. Ekrana bir paragraf yazarsanız, alıcının beyni metni okumak için sesinizi kapatır.
Yüksek dönüşüm oranına sahip slayt tasarımı için kurallar:
-
Her slaytta bir fikir: Fiyat tablosunu, vaka çalışmasını ve özellik listesini tek bir sayfaya sıkıştırmayın.
-
Görsel kanıt kullanın: “Gelir 20% arttı” yazmak yerine, yukarı doğru ok içeren basit bir çubuk grafik gösterin. Görseller, metinden 60.000 kat daha hızlı işlenir.
-
5 saniye kuralı: Bir yabancı 5 saniye içinde slaydın ana fikrini anlayamıyorsa, slayt çok karmaşıktır.
Tasarımınız temiz olduğunda, profesyonel görünürsünüz. Tasarımınız dağınık olduğunda, düzensiz görünürsünüz. Bu algı, ürününüze de yansır. Slaytlarınız dağınık ise, alıcı, uygulama sürecinizin de dağınık olacağını varsayar.
Hızlı Bir Şekilde Güven ve İtibar Oluşturmak
Güven, satış toplantılarında en önemli unsurdur ve boş vaatler yerine sosyal kanıtları kullanarak güveni inşa edebilirsiniz. Somut vaka çalışmaları, benzer müşterilerin logolarını içeren duvarlar ve gerçek veri metriklerini kullanarak vaatlerinizi yerine getirebileceğinizi kanıtlayın. Belirsiz iddialar şüphe yaratırken, doğrulanabilir kanıtlar çözümünüze güven uyandırır.
“Biz en iyiyiz” demek hiçbir şey ifade etmez. Her rakip bunu söyler. Söylemekle kalmayıp, bunu kanıtlamanız gerekir.
Dönüşüm Sağlayan Sosyal Kanıt Türleri:
-
“Benzer Şirket” Logosu: Bir bankaya sunum yapıyorsanız, çalıştığınız diğer bankaların logolarını gösterin. Bu, onların uyum ve düzenleme ortamını anladığınızı kanıtlar.
-
Özel Vaka Çalışması: Sadece bir hikaye anlatmayın. YILDIZ slaytınızdaki yöntem:
-
SDurum: Müşterinin X sorunu vardı.
-
Tsor: Hızlı bir şekilde düzeltmeleri gerekiyordu.
-
AEylem: Y'yi yapmak için bizim aracımızı kullandılar.
-
RSonuçlar: Üç ayda $50k tasarruf ettiler.
-
-
Üçüncü Taraf Doğrulama: İnceleme sitelerinden (G2 veya Capterra gibi) rozetler veya sektör analistlerinden alıntılar ekleyin.
Bu kanıtı destenin başına veya çözümü sunduktan hemen sonra yerleştirin. Bu, çözümünüzün gerçek dünyada gerçekten işe yaradığını doğrular.
Net ve Kendinden Emin Bir CTA ile Bitirme
Satış sunumunu “Peki, ne düşünüyorsunuz?” veya sadece “Sorunuz var mı?” gibi genel bir soru ile bitirmeyin. Sunumu yönlendirmelisiniz. alıcı belirli bir sonraki adıma doğru, bu adım teknik bir demo planlamak, pilot sözleşme imzalamak veya verilere erişim izni vermek olabilir. Net bir Eyleme Çağrı (CTA) ivmeyi artırır.
Birçok harika sunum, son anda başarısızlıkla sonuçlanır. Satış elemanı güvenini kaybeder ve toplantıyı açık uçlu bırakır. Bu da takip etme yükünü alıcıya yükler.
Toplantıyı nasıl kapatmalı:
-
Özetle: “Tartıştıklarımıza göre, [Sorun X]”i düzeltmek birinci çeyrekte öncelikli bir konu gibi görünüyor."
-
Reçete: “Bunu doğrulamanın en iyi yolu, 2 haftalık bir pilot uygulama başlatmaktır.”
-
Sormak: “Pilot kurulumunu incelemek için önümüzdeki Salı saat 14:00 uygun mu?”
Son slaydınızda sadece “Teşekkürler” yazmamalı. Önerilen sonraki adımları ve zaman çizelgesini listelemelisiniz. Buna genellikle “Karşılıklı Eylem Planı” denir. Bu, projeleri yönetmeyi bilen profesyonel bir kişi olduğunuzu gösterir.
Teknoloji ile Kart Deste Oluşturma Sürecini Kolaylaştırma
Satış uzmanları, saatlerce biçimlendirme araçlarıyla uğraşmak yerine, anlaşmaları tamamlamak ve ilişkiler kurmak için zamanlarını harcamalıdır. Slaytlarınızın oluşturulmasını ve tasarımını otomatikleştirmek için modern araçlar kullanmak, şunları sağlar: marka tutarlılığı ve çok fazla zaman kazandırır. Bu verimlilik, stratejinize ve provalarınıza odaklanmanızı sağlar.
Satışta en büyük gizli maliyetlerden biri, satış temsilcilerinin slaytları “düzeltmek” için harcadıkları zamandır. Eski bir sunumdan bir slayt alır, yeni bir sunuma yapıştırırsınız ve birdenbire yazı tipleri yanlış, renkler bozuk ve hizalama bozulmuş olur. Potansiyel müşteriyi araştırmak yerine, bunu düzeltmek için 45 dakika harcarsınız.
İşte bu noktada araçlar şöyle: Autoppt rekabet avantajı haline gelir.
Autoppt sadece şeyleri güzel göstermekle ilgili değildir; hız ve yapı ile ilgilidir.
-
Profesyonel Şablonlar: Satış psikolojisi göz önünde bulundurularak tasarlanmış şablonlara erişebilirsiniz. Başlığın nereye yazılacağını tahmin etmek zorunda kalmazsınız.
-
AI İçerik Oluşturma: Eğer takıldıysanız nasıl özetlenir “Çözüm” slaydınızda, Autoppt'un yapay zekası sizin için mantıklı bir yapı oluşturabilir. Bu, yazma zorluğunu aşmanıza yardımcı olur.
-
Mesajlaşmaya Odaklanın: Tasarım halledildiğine göre, zihinsel enerjinizi sunumunuzu ve değer önerinizi geliştirmek için harcayabilirsiniz.
Sunumunuz şık ve tutarlı göründüğünde, şirketinizin kaliteli olduğunu gösterir. Autoppt gibi bir araç kullanmak, yeni başlayan bir satış temsilcisinin bile tasarım ajansı tarafından hazırlanmış gibi görünen bir sunumla toplantıya girmesini sağlar.
Çözüm
Satış sunumlarınızı iyileştirmek, daha fazla efekt veya animasyon eklemekle ilgili değildir. Netlikle ilgilidir. Karşınızdaki kişiyi anlamak ve ona ilgili, eyleme geçirilebilir bilgiler sunarak zamanına saygı duymakla ilgilidir.
Daha fazla alıcıyı dönüştürmek için:
-
Toplantıdan önce alıcıyı derinlemesine araştırın.
-
Kendi geçmişinize değil, onların sorunlarına odaklanın.
-
Hikayenizi desteklemek için temiz görseller kullanın.
-
Autoppt gibi araçları kullanarak sunumlarınızı profesyonel ve hızlı bir şekilde hazırlayın.
-
Her zaman bir sonraki adımı net bir şekilde belirtin.
Zihniyetinizi “ürün satmak”tan “sorun çözmek”e değiştirirseniz, sunumlarınız doğal olarak daha iyi hale gelecektir. Güveniniz artacak, toplantılarınız daha verimli olacak ve kazanma oranlarınız da artacaktır.
Endişesiz sunumlar oluşturun OtomatikPPT . Fikirlerinizi hızlıca slaytlara dönüştürün; bunları 100%'de tutun senin!
Hakkında OtomatikPPT: Öğrenciler ve profesyoneller için kullanımı kolay bir yapay zeka aracı. Düzenlenebilir üret slaytlar, tasarımları özelleştirin ve önemli olana, yani benzersiz fikirlerinize odaklanın.
Autoppt: 1 dakikada sunumlar oluşturun!
Ücretsiz Denemeye Hemen Başlayın