Maggie Tsui
Соучредитель, генеральный директор Autoppt. Энтузиаст офисного программного обеспечения, стремящийся повысить производительность труда на рабочем месте. Мне нравится делиться советами и инструментами, которые упрощают и ускоряют выполнение повседневных задач.
Введение
Вы усердно работали, чтобы добиться встречи. Вы отправляли холодные письма, звонили по телефону и, наконец, получили возможность встретиться с лицом, принимающим решения. Но затем встреча состоялась, и все пошло не так, как планировалось. Потенциальный клиент проверяет свой телефон. Он задает нерелевантные вопросы. Он говорит: “Пришлите нам презентацию, и мы свяжемся с вами”.”
Обычно они никогда не отвечают.
Проблема часто заключается не в вашем продукте. И даже не в цене. Проблема в том, как вы представили его ценность. Плохая презентация заставляет покупателя приложить слишком много усилий, чтобы понять, зачем ему нужен ваш продукт. Хорошая презентация делает решение очевидным.
Как редактор Autoppt, я просматриваю сотни презентационных структур. Я вижу, что работает на важных B2B-встречах, а что проваливается. Цель презентации для продаж — не показать, насколько вы умны. Цель — дать покупателю уверенность, чтобы он сказал “да”.”
Вот практическое руководство по улучшению ваших презентаций продаж и повышению коэффициента конверсии.
Понимание вашего покупателя перед началом переговоров
Наиболее эффективные презентации для продаж подбираются специально для человека, сидящего напротив вас. Если вы будете использовать один и тот же набор слайдов для каждой встречи, вы потеряете покупатель’. Прежде чем открывать PowerPoint или Google, вы должны изучить специфические проблемы их отрасли, их роль и их конкурентов. Slides.
Большинство продавцов допускают ошибку, используя метод “разбрызгивания и молитвы”. Они загружают стандартную презентацию из 30 слайдов и читают ее, надеясь, что что-то привлечет внимание. Такой подход игнорирует психологию покупателя. Покупатели заботятся только об одном: решении своих проблем.
Прежде чем создавать свою колоду, ответьте на три вопроса:
-
Кто в комнате? Финансовый директор заботится о рентабельности инвестиций и экономии. Технический директор заботится о безопасности и интеграции. Директор по маркетингу заботится о скорости и бренде. Адаптируйте свой язык к их потребностям.
-
В чем заключается их текущая проблема? Они теряют деньги? Они тратят время впустую? Они отстают от конкурентов?
-
Что произойдет, если они ничего не предпримут? Это цена бездействия.
Зная это, вы можете настроить свои вступительные слайды. Вам не нужно переписывать всю презентацию, но первые несколько слайдов должны выглядеть так, как будто они были написаны специально для них.
Правильное начало вашей презентации продаж
Ваше открытие слайды Вы должны заинтересовать аудиторию в течение первых двух минут, иначе вы потеряете ее на весь остаток часа. Не начинайте с истории вашей компании или карты расположения ваших офисов. Вместо этого начните с поразительной статистики, изменения на рынке или четкого заявления о проблеме, с которой они сталкиваются.
Начало презентации с “истории компании” — самая частая причина неудачи презентаций продаж. Суровая правда заключается в том, что вашим потенциальным клиентам пока не интересны дата основания вашей компании или ее миссия. Им интересны только они сами.
Попробуйте “Market Shift” Открытие: Вместо того, чтобы говорить о себе, говорите о мире.
-
Плохой Открытие: “Наша компания была основана в 2015 году и имеет офисы в Лондоне и Нью-Йорке...”
-
Хороший Открытие: “За последние два года затраты на привлечение клиентов для компаний в вашем секторе удвоились. Это делает невозможным рост с использованием старых методов”.”
Когда вы начинаете с проблемы, которую они признают, они кивают головой. Они думают: “Этот человек понимает мой мир”. Это мгновенно укрепляет ваш авторитет. Вы больше не просто продавец, вы — консультант, который видит общую картину.
Превращение функций в ценность для покупателя
Покупатели не покупают технические характеристики, они покупают результаты, которые дают эти характеристики. Чтобы повысить конверсию, вы должны преобразовать каждую спецификацию, кнопку и услугу в конкретное преимущество, которое экономит время, снижает риски или приносит прибыль. Вы должны соединить все точки для покупатель чтобы им не приходилось гадать, почему та или иная функция важна.
Легко влюбиться в свой собственный продукт. Вы знаете, как усердно инженерная команда работала над новой панелью управления. Но перечислять функции на слайде скучно. Это заставляет покупателя самостоятельно вычислять, чем именно они ему помогут.
Проверяйте каждый пункт своей презентации с помощью теста “И что с того?”.
-
Особенность: “Наше программное обеспечение имеет 256-битное шифрование”.”
-
И что с того? Обеспечивает безопасность данных.
-
И что с того? Вы никогда не столкнетесь с судебным иском о несоблюдении нормативных требований или скандалом, связанным с утечкой данных.
-
Заявление о ценностях: “Устраните риск утечки данных с помощью средств безопасности корпоративного уровня”.”
-
-
Особенность: “Мы предлагаем круглосуточную поддержку клиентов”.”
-
И что с того? Кто-то отвечает на телефонный звонок ночью.
-
И что с того? Ваша команда никогда не имеет простоев.
-
Ценить Заявление: “Обеспечьте бесперебойную работу вашего предприятия круглосуточно с помощью мгновенной поддержки”.”
-
Ваши слайды должны быть сосредоточены на состоянии “После” — как будет выглядеть жизнь. после они покупают ваш продукт.
Использование слайдов для поддержки, а не отвлечения внимания
Slides являются наглядные пособия предназначены для усиления вашего сообщения, а не для того, чтобы вы читали их вслух. Если ваши слайды заполнены плотным текстом, аудитория будет читать их, а не слушать вас. Сохраняйте слайды чистыми, используйте высококачественные визуальные элементы и ограничивайте текст короткими заголовками и маркированными списками, чтобы контролировать стимуляция.
Существует биологический предел способности человека обрабатывать информацию. Мы не можем одновременно читать сложный текст и слушать говорящего. Если вы поместите абзац на экран, мозг покупателя отключит ваш голос, чтобы прочитать текст.
Правила создания слайдов с высокой конверсией:
-
Одна идея на слайде: Не пытайтесь уместить таблицу цен, пример из практики и список функций на одной странице.
-
Используйте визуальные доказательства: Вместо того, чтобы писать “Доход вырос на 20%”, покажите простую гистограмму со стрелкой вверх. Визуальные элементы обрабатываются в 60 000 раз быстрее, чем текст.
-
Правило 5 секунд: Если посторонний человек не может понять смысл слайда в течение 5 секунд, значит он слишком сложен.
Когда ваш дизайн лаконичен, вы выглядите профессионально. Когда ваш дизайн перегружен, вы выглядите неорганизованным. Это восприятие переносится на ваш продукт. Если ваши слайды беспорядочны, покупатель предполагает, что ваш процесс реализации также будет беспорядочным.
Быстрое укрепление доверия и авторитета
Доверие – это самая важная валюта на встрече с клиентом, и его можно завоевать с помощью социальных доказательств, а не пустых обещаний. Используйте конкретные примеры из практики, логотипы похожих клиентов и реальные данные, чтобы доказать, что вы способны выполнить обещанное. Неясные заявления вызывают скептицизм, а проверенные факты укрепляют доверие к вашему решению.
Слова “Мы лучшие” ничего не значат. Так говорят все конкуренты. Нужно не говорить, а показывать.
Типы социального доказательства, которые приводят к конверсии:
-
Логотип “Похожая компания”: Если вы обращаетесь в банк, покажите логотипы других банков, с которыми вы работаете. Это докажет, что вы понимаете их требования в области соблюдения нормативных требований и регулирования.
-
Конкретный пример из практики: Не просто рассказывайте историю. Используйте ЗВЕЗДА метод на вашем слайде:
-
ССитуация: У клиента была проблема X.
-
Task: Им нужно было быстро это исправить.
-
Адействие: Они использовали наш инструмент, чтобы сделать Y.
-
RРезультаты: за три месяца они сэкономили $50k.
-
-
Сторонняя сторона Проверка: Включите значки с сайтов с отзывами (таких как G2 или Capterra) или цитаты отраслевых аналитиков.
Поместите это доказательство в начале презентации или сразу после представления решения. Оно подтверждает, что ваше решение действительно работает в реальных условиях.
Завершение с четким и уверенным призывом к действию
Никогда не заканчивайте презентацию продажи общим вопросом типа “Итак, что вы думаете?” или просто “Есть вопросы?”. Вы должны направлять покупатель к конкретному следующему шагу, будь то планирование технической демонстрации, подписание пилотного контракта или предоставление доступа к данным. Четкое Призыв к действию (CTA) стимулирует динамику.
Многие отличные презентации проваливаются в самом конце. Продавец теряет уверенность и оставляет встречу без окончательного решения. Это возлагает на покупателя бремя дальнейших действий.
Как завершить встречу:
-
Резюмируйте: “Исходя из того, что мы обсудили, похоже, что решение [проблемы X] является приоритетной задачей на первый квартал”.”
-
Назначить: “Лучший способ проверить это — запустить двухнедельный пилотный проект”.”
-
Просить: “Подходит ли следующий вторник в 14:00 для проверки настроек пилотного проекта?”
На последнем слайде не следует просто писать “Спасибо”. На нем должны быть перечислены предлагаемые следующие шаги и график. Часто это называют “планом совместных действий”. Это показывает, что вы профессионал, который знает, как управлять проектом.
Оптимизация создания колоды с помощью технологий
Профессионалы в области продаж должны тратить свое время на заключение сделок и построение отношений, а не на многочасовую борьбу с инструментами форматирования. Использование современных инструментов для автоматизации создания и дизайна слайдов гарантирует согласованность бренда и экономит огромное количество времени. Эта эффективность позволяет вам сосредоточиться на своей стратегии и репетиции.
Одной из самых больших скрытых затрат в продажах является время, которое представители тратят на “исправление” слайдов. Вы берете слайд из старой презентации, вставляете его в новую, и вдруг шрифты не подходят, цвета не совпадают, а выравнивание нарушено. Вы тратите 45 минут на исправление, вместо того чтобы изучать потенциального клиента.
Вот где такие инструменты, как Autoppt стать конкурентным преимуществом.
Autoppt не просто делает вещи красивыми; он обеспечивает скорость и структуру.
-
Профессиональные шаблоны: Вы получаете доступ к шаблонам, которые уже разработаны с учетом психологии продаж. Вам не нужно гадать, где разместить заголовок.
-
Генерация контента с помощью ИИ: Если вы застряли на как составить план слайд “Решение”, искусственный интеллект Autoppt может сгенерировать для вас логическую структуру. Это поможет вам преодолеть творческий кризис.
-
Сосредоточьтесь на обмене сообщениями: Поскольку дизайн уже решен, вы можете потратить свою умственную энергию на доработку своего предложения и ценностного предложения.
Когда ваша презентация выглядит аккуратно и последовательно, это сигнализирует о том, что ваша компания является премиальной. Использование такого инструмента, как Autoppt, позволяет даже младшему торговому представителю прийти на встречу с презентацией, которая выглядит так, как будто ее создало дизайнерское агентство.
Заключение
Улучшение ваших презентаций по продажам не заключается в добавлении большего количества эффектов или анимации. Речь идет о ясности. Речь идет о понимании человека, сидящего напротив вас, и уважении его времени, предоставляя ему актуальную и полезную информацию.
Чтобы привлечь больше покупателей:
-
Перед встречей тщательно изучите покупателя.
-
Сосредоточьтесь на их проблеме, а не на своей истории.
-
Используйте четкие визуальные элементы для подкрепления вашей истории.
-
Используйте такие инструменты, как Autoppt, чтобы ваши презентации выглядели профессионально и быстро создавались.
-
Всегда заканчивайте четким следующим шагом.
Если вы измените свое мышление с “продажи продукта” на “решение проблемы”, ваши слайды естественным образом станут лучше. Ваша уверенность в себе возрастет, ваши встречи станут более продуктивными, а вместе с ними и ваши показатели успеха.
Создавайте презентации без забот с помощью АвтоPPT . Быстро превращайте свои идеи в слайды, сохраняя их 100% твой!
О АвтоPPT: Простой в использовании инструмент искусственного интеллекта для студентов и профессионалов. Сгенерировать редактируемый слайды, персонализируйте дизайн и сосредоточьтесь на самом важном — ваших уникальных идеях.
Autoppt: создайте презентации за 1 минуту!
Начать бесплатный маршрут сейчас