Maggie Tsui
Co-fondator, CEO al Autoppt. Un pasionat de software de birou, dedicat îmbunătățirii productivității la locul de muncă. Îmi place să împărtășesc sfaturi și instrumente care fac sarcinile zilnice mai ușoare și mai rapide.
Introducere
Ai muncit din greu pentru a obține întâlnirea. Ai trimis e-mailuri la rece, ai dat telefoane și, în cele din urmă, ai obținut un loc în calendarul unui factor de decizie. Dar apoi, întâlnirea are loc și lucrurile merg prost. Potențialul client își verifică telefonul. Pune întrebări irelevante. Spune: “Trimiteți-ne prezentarea și vă vom contacta”.”
De obicei, nu îți răspund niciodată.
De multe ori, problema nu este produsul tău. Nici măcar prețul nu este problema. Problema este modul în care ai prezentat valoarea produsului. O prezentare de vânzare proastă îl obligă pe cumpărător să depună prea mult efort pentru a înțelege de ce are nevoie de tine. O prezentare bună face ca decizia să fie evidentă.
În calitate de editor la Autoppt, analizez sute de structuri de prezentare. Văd ce funcționează în întâlnirile B2B cu miză mare și ce nu dă rezultate. Scopul unei prezentări de vânzări nu este să arate cât de inteligent ești. Scopul este să îi dai cumpărătorului încrederea necesară pentru a spune “da”.”
Iată un ghid practic pentru îmbunătățirea prezentărilor de vânzări și creșterea ratelor de conversie.
Înțelegerea cumpărătorului înainte de a face oferta
Cele mai eficiente prezentări de vânzări sunt adaptate special pentru persoana care stă în fața ta. Dacă folosești exact același set de diapozitive generice pentru fiecare întâlnire, vei pierde cumpărător’atenția imediat. Trebuie să cercetați provocările specifice din industria lor, rolul lor și concurenții lor înainte de a deschide PowerPoint sau Google. Diapozitive.
Majoritatea vânzătorilor fac greșeala de a folosi metoda “Spray and Pray” (pulverizează și roagă-te). Ei pregătesc o prezentare standard de 30 de diapozitive și o citesc, sperând că ceva va rămâne în memoria ascultătorilor. Această abordare ignoră psihologia cumpărătorului. Cumpărătorii sunt interesați doar de un singur lucru: rezolvarea propriilor probleme.
Înainte de a-ți construi pachetul, răspunde la aceste trei întrebări:
-
Cine este în cameră? Un director financiar se preocupă de rentabilitatea investiției și de economii. Un director tehnic se preocupă de securitate și integrare. Un director de marketing se preocupă de viteză și de brand. Adaptați-vă limbajul la ei.
-
Care este durerea lor actuală? Pierd bani? Pierd timp? Rămân în urma concurenților?
-
Ce se întâmplă dacă nu fac nimic? Acesta este costul inacțiunii.
Odată ce știi acest lucru, poți personaliza diapozitivele de deschidere. Nu este nevoie să rescrii întregul set de diapozitive, dar primele câteva diapozitive trebuie să pară că au fost scrise special pentru ei.
Cum să începeți prezentarea de vânzări în mod corect
Deschiderea ta diapozitive trebuie să captivați publicul în primele două minute, altfel îl veți pierde pentru restul orei. Nu începeți cu istoria companiei dvs. sau cu o hartă a locațiilor birourilor dvs. În schimb, începeți cu o statistică surprinzătoare, o schimbare pe piață sau o declarație clară despre problema cu care se confruntă.
Introducerea cu “Istoria companiei” este cel mai frecvent motiv pentru care prezentările de vânzări eșuează. Adevărul dur este că potențialii clienți nu sunt interesați încă de data înființării companiei sau de declarația de misiune. Ei sunt interesați de ei înșiși.
Încercați “Market Shift” Deschidere: În loc să vorbești despre tine, vorbește despre lume.
-
Rău Deschidere: “Am fost înființați în 2015 și avem birouri în Londra și New York…”
-
Bun Deschidere: “În ultimii doi ani, costurile de achiziție a clienților s-au dublat pentru companiile din sectorul dvs. Acest lucru face imposibilă creșterea folosind metodele vechi.”
Când începeți cu o problemă pe care ei o recunosc, ei dau din cap în semn de aprobare. Ei gândesc: “Această persoană înțelege lumea mea”. Acest lucru creează instantaneu autoritate. Nu mai sunteți doar un vânzător, ci un consultant care vede imaginea de ansamblu.
Transformarea caracteristicilor în valoare pentru cumpărător
Cumpărătorii nu cumpără caracteristici tehnice; ei cumpără rezultatele pe care aceste caracteristici le produc. Pentru a îmbunătăți conversia, trebuie să traduceți fiecare specificație, buton și serviciu într-un beneficiu specific care economisește timp, reduce riscul sau generează bani. Trebuie să faceți legătura între cumpărător astfel încât să nu fie nevoiți să ghicească de ce o anumită caracteristică este importantă.
Este ușor să te îndrăgostești de propriul produs. Știi cât de mult a muncit echipa de ingineri la noul tablou de bord. Dar enumerarea caracteristicilor pe o diapozitivă este plictisitoare. Îl obligă pe cumpărător să calculeze mental de ce îl ajută.
Folosiți testul “Și ce dacă?” pentru fiecare punct din prezentarea dvs.
-
Caracteristică: “Software-ul nostru are criptare pe 256 de biți.”
-
Și ce dacă? Păstrează datele în siguranță.
-
Și ce dacă? Nu veți fi niciodată implicat într-un proces privind conformitatea sau într-un scandal legat de încălcarea securității datelor.
-
Declarație de valori: “Eliminați riscul de încălcări ale securității datelor cu ajutorul unei securități de nivel enterprise.”
-
-
Caracteristică: “Oferim asistență pentru clienți 24 de ore din 24, 7 zile din 7.”
-
Și ce dacă? Cineva răspunde la telefon noaptea.
-
Și ce dacă? Echipa ta nu are niciodată perioade de inactivitate.
-
Valoare Declarație: “Asigurați-vă că operațiunile dvs. se desfășoară fără probleme 24 de ore din 24, cu asistență instantanee.”
-
Slide-urile dvs. ar trebui să se concentreze pe starea “După” – cum arată viața după ei cumpără produsul dumneavoastră.
Utilizarea diapozitivelor pentru a sprijini, nu pentru a distrage atenția
Diapozitive sunt ajutoare vizuale conceput pentru a întări mesajul dvs., nu un scenariu pe care să îl citiți cu voce tare. Dacă diapozitivele dvs. sunt pline de text dens, publicul le va citi în loc să vă asculte. Păstrați diapozitivele curate, utilizați imagini de înaltă calitate și limitați textul la titluri scurte și puncte pentru a controla ritm.
Există o limită biologică în ceea ce privește modul în care oamenii procesează informațiile. Nu putem citi un text complex și asculta în același timp un vorbitor. Dacă afișați un paragraf pe ecran, creierul cumpărătorului va ignora vocea dvs. pentru a citi textul.
Reguli pentru proiectarea diapozitivelor cu rată de conversie ridicată:
-
O idee pe diapozitiv: Nu înghesuiți un tabel cu prețuri, un studiu de caz și o listă de caracteristici pe o singură pagină.
-
Folosiți dovezi vizuale: În loc să scrieți “Veniturile au crescut cu 20%”, afișați un grafic simplu cu bare și o săgeată orientată în sus. Imaginile sunt procesate de 60.000 de ori mai repede decât textul.
-
Regula de 5 secunde: Dacă un străin nu poate înțelege sensul diapozitivului în 5 secunde, înseamnă că este prea complicat.
Când designul tău este curat, dai impresia de profesionalism. Când designul tău este aglomerat, dai impresia de dezorganizare. Această percepție se transferă asupra produsului tău. Dacă slide-urile tale sunt dezordonate, cumpărătorul va presupune că și procesul de implementare va fi dezordonat.
Construirea rapidă a încrederii și credibilității
Încrederea este cea mai importantă monedă de schimb într-o întâlnire de vânzări, iar tu o construiești folosind dovezi sociale, mai degrabă decât promisiuni goale. Încorporează studii de caz specifice, perete cu logo-uri ale clienților similari și date reale pentru a demonstra că poți livra. Afirmațiile vagi creează scepticism, în timp ce dovezile verificabile creează încredere în soluția ta.
A spune “Suntem cei mai buni” nu înseamnă nimic. Toți concurenții spun asta. Trebuie să demonstrezi, nu să spui.
Tipuri de dovezi sociale care convertesc:
-
Logo-ul “Companie similară”: Dacă vă adresați unei bănci, arătați logo-urile altor bănci cu care colaborați. Acest lucru demonstrează că înțelegeți mediul lor de conformitate și reglementare.
-
Studiu de caz specific: Nu te limita la a spune o poveste. Folosește STAR metoda pe diapozitivul dvs.:
-
SSituație: Clientul avea problema X.
-
Tîntrebare: Trebuiau să o repare repede.
-
OAcțiune: Au folosit instrumentul nostru pentru a face Y.
-
RRezultate: Au economisit $50k în trei luni.
-
-
Terță parte Validare: Includeți insigne de pe site-uri de recenzii (cum ar fi G2 sau Capterra) sau citate de la analiști din industrie.
Puneți această dovadă la începutul prezentării sau imediat după ce prezentați soluția. Aceasta confirmă faptul că soluția dvs. funcționează în lumea reală.
Încheiere cu un CTA clar și convingător
Nu încheiați niciodată o prezentare de vânzări cu o întrebare generică precum “Deci, ce părere aveți?” sau pur și simplu “Aveți întrebări?”. Trebuie să ghidați cumpărător spre un pas următor specific, fie că este vorba de programarea unei demonstrații tehnice, semnarea unui contract pilot sau acordarea accesului la date. Un clar Apel la acțiune (Îndemn la acțiune) generează impulsul.
Multe prezentări excelente se destramă chiar la final. Vânzătorul își pierde încrederea și lasă întâlnirea deschisă. Acest lucru pune presiunea pe cumpărător să ia legătura ulterior.
Cum să încheiați ședința:
-
Rezumat: “Pe baza discuțiilor noastre, se pare că rezolvarea [problemei X] este o prioritate pentru primul trimestru.”
-
Prescrieți: “Cea mai bună modalitate de a valida acest lucru este să începem un program pilot de două săptămâni.”
-
Întrebați: “Marțea viitoare, la ora 14:00, este potrivit pentru a revizui configurația pilotului?”
Ultimul slide nu trebuie să conțină doar un “Mulțumesc”. Acesta trebuie să prezinte pașii următori propuși și un calendar. Acest lucru este denumit adesea “Plan de acțiune reciprocă”. Acesta demonstrează că sunteți un profesionist care știe să gestioneze un proiect.
Optimizarea creării pachetului de cărți cu ajutorul tehnologiei
Profesioniștii din domeniul vânzărilor ar trebui să-și petreacă timpul încheind tranzacții și construind relații, nu luptându-se ore întregi cu instrumentele de formatare. Utilizarea instrumentelor moderne pentru automatizarea creării și proiectării diapozitivelor vă asigură coerența mărcii și economisește foarte mult timp. Această eficiență vă permite să vă concentrați asupra strategiei și repetițiilor.
Unul dintre cele mai mari costuri ascunse în vânzări este timpul pe care reprezentanții îl petrec “reparând” diapozitivele. Iei un diapozitiv dintr-o prezentare veche, îl inserezi într-una nouă și, brusc, fonturile sunt greșite, culorile nu se potrivesc, iar alinierea este defectuoasă. Petreci 45 de minute reparându-l, în loc să cercetezi potențialul client.
Aici se află instrumente precum Autoppt deveni un avantaj competitiv.
Autoppt nu se referă doar la aspectul estetic, ci și la viteză și structură.
-
Șabloane profesionale: Aveți acces la șabloane care sunt deja concepute ținând cont de psihologia vânzărilor. Nu trebuie să ghiciți unde se află titlul.
-
Generarea de conținut AI: Dacă sunteți blocat pe cum să schițezi diapozitivul “Soluție”, AI-ul Autoppt poate genera o structură logică pentru dvs. Acest lucru vă ajută să depășiți blocajul scriitorului.
-
Concentrați-vă pe mesaje: Deoarece designul este deja rezolvat, vă puteți concentra energia mentală pe perfecționarea prezentării și a propunerii de valoare.
Când prezentarea dvs. arată impecabilă și consecventă, aceasta transmite mesajul că firma dvs. este una de calitate superioară. Utilizarea unui instrument precum Autoppt permite chiar și unui reprezentant de vânzări junior să participe la o întâlnire cu o prezentare care arată ca și cum ar fi fost realizată de o agenție de design.
Concluzie
Îmbunătățirea prezentărilor de vânzări nu înseamnă să adaugi mai multe efecte speciale sau animații. Înseamnă claritate. Înseamnă să înțelegi persoana de vizavi și să îi respecți timpul, oferindu-i informații relevante și utile.
Pentru a converti mai mulți cumpărători:
-
Cercetează în detaliu cumpărătorul înainte de întâlnire.
-
Concentrează-te pe problema lor, nu pe istoria ta.
-
Folosiți imagini clare pentru a vă susține povestea.
-
Folosiți instrumente precum Autoppt pentru a vă asigura că prezentările dvs. sunt profesionale și rapide de realizat.
-
Încheiați întotdeauna cu un pas următor clar.
Dacă vă schimbați mentalitatea de la “vânzarea unui produs” la “rezolvarea unei probleme”, prezentările dvs. vor deveni în mod natural mai bune. Încrederea dvs. va crește, întâlnirile vor fi mai productive, iar rata de succes va crește.
Creați prezentări fără griji cu AutoPPT . Transformați-vă ideile în diapozitive rapid, păstrându-le în același timp 100% a ta!
Despre AutoPPT: Un instrument AI ușor de utilizat pentru studenți și profesioniști. Generați editabil diapozitive, personalizați designul și concentrați-vă pe ceea ce contează: ideile dvs. unice.
Autoppt: generează prezentări în 1 minut!
Începeți drumul gratuit acum