Maggie Tsui
المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Autoppt. متحمس لبرامج المكاتب وملتزم بتحسين الإنتاجية في مكان العمل. أحب مشاركة النصائح والأدوات التي تجعل المهام اليومية أسهل وأسرع.
مقدمة
كل مندوب مبيعات يعرف هذا الشعور. لديك اجتماع كبير قادم، وتريد أن تبهر العميل المحتمل. تقوم بفتح ملف عرض تقديمي فارغ، أو ربما تفتح ملف عرض تقديمي قديم من الشهر الماضي، وتبدأ في النسخ واللصق.
بعد مرور ساعتين، ما زلت تقوم بإصلاح الخطوط، ومواءمة الصور، وإعادة كتابة نفس المقدمة التي كتبتها مئات المرات.
هذا هو “فخ التخصيص”. نحن نعلم أن الطوابق المخصصة تبيع بشكل أفضل، ولكن بناءها واحدة تلو الأخرى أمر مستحيل عندما يكون لديك خمسة اجتماعات في الأسبوع. أنت بحاجة إلى طريقة تجعل كل عميل محتمل يشعر بالتميز دون قضاء كل وقتك في تصميم الشرائح.
يستكشف هذا الدليل كيفية توسيع نطاق عروضك التقديمية للمبيعات بكفاءة. سنلقي نظرة على سير العمل الذكي، والتصميم المعياري، وكيف يمكن لأدوات مثل Autoppt مساعدتك في إنشاء مواد احترافية في دقائق.
ماذا يعني “التخصيص على نطاق واسع” حقًا؟
إن التخصيص على نطاق واسع يعني إنشاء عروض تقديمية فريدة وملائمة للعديد من العملاء المحتملين المختلفين دون بناء كل عرض من الصفر. ويتعلق الأمر باستخدام أساس قوي وتغيير الأجزاء المحددة الأكثر أهمية لذلك الفرد فقط المشتري. يتيح لك هذا الأسلوب إرسال عشرة عروض ترويجية عالية الجودة ومخصصة في الوقت الذي يستغرقه عادةً إنشاء عرض ترويجي واحد فقط يدويًا.
لفهم هذا الأمر بشكل أفضل، فكر في متجر شطائر. فهم لا يخبزون رغيف خبز جديد لكل زبون. لديهم الخبز (الأساس) جاهز. ويقومون بتخصيص الحشوة (المحتوى) بناءً على ما يريده العميل.
في المبيعات، يعمل “التخصيص على نطاق واسع” بنفس الطريقة. تتوقف عن إعادة اختراع العجلة. وبدلاً من ذلك، تقوم ببناء نظام يكون فيه 80% من عرضك التقديمي عبارة عن مواد معدة مسبقًا وعالية الجودة، و20% عبارة عن محتوى مخصص للغاية يلبي احتياجات العميل مباشرةً.
قاعدة 80/20 لتوسيع نطاق العرض التقديمي
إذا حاولت تغيير 100% من الشرائح الخاصة بك لكل عميل، فسوف تنهك. يعتمد التوسع الفعال على قاعدة 80/20:
-
الثابتة 80%: هذه هي قصة شركتك، وعروض القيمة الأساسية الخاصة بك، وميزات منتجك، ونماذج التسعير الخاصة بك. هذه الأشياء نادراً ما تتغير. يجب أن تكون مصقولة ومغلقة وجاهزة للاستخدام.
-
الطراز 20% المخصص: هذا هو المكان الذي تفوز فيه بالصفقة. ويتضمن ذلك شعار العميل المحتمل، ونقاط ضعفه المحددة، وبيانات السوق ذات الصلة بمجال عمله، وشريحة حل تعالج أهدافه الفريدة.
من خلال تركيز طاقتك فقط على ذلك 20%، فإنك تجعل العميل يشعر بالتميز دون إضاعة ساعات في المعلومات القياسية.
لماذا يتم تحويل العروض التقديمية المصممة خصيصًا بشكل أفضل
يرغب المشترون في أن يشعروا بأنهم مفهومون، وليس فقط أن يتم بيعهم. عندما تقوم بتصميم عرض تقديمي مخصص، فإنك تُظهر أنك قمت بواجبك المنزلي بشأن نقاط الألم والأهداف المحددة لديهم. تظهر الأبحاث باستمرار أن العروض التقديمية المخصصة تجذب الانتباه لفترة أطول وتبني الثقة بشكل أسرع. هذا التواصل يجعل العميل المحتمل يشعر بالتقدير، مما يزيد بشكل كبير من فرص موافقته على الصفقة.
غالبًا ما يتم تجاهل العروض التقديمية العامة لأنها تبدو وكأنها رسائل غير مرغوب فيها. عندما يرى العميل المحتمل مجموعة عروض “نظرة عامة على الشركة” القياسية التي تبدو مطابقة لما أرسلته لمنافسيه، فإنه لا يكترث لها. فهم يفترضون أنك تقدم حلاً عاماً.
ومع ذلك، فإن العرض التقديمي المخصص يخلق جسراً نفسياً. فهو يشير إلى: “أنا لست مجرد بائع؛ أنا شريك يفهم عملك.”
التأثير على رحلة المشتري
-
مشاركة أعلى: عندما تذكر شريحة ما منافسًا محددًا للعميل أو حدثًا إخباريًا حديثًا في مجال عمله، فإنهم يميلون إلى ذلك. يتوقفون عن النظر إلى هواتفهم ويبدأون في النظر إلى الشاشة.
-
إجماع أسرع: في مبيعات B2B، أنت لا تبيع لشخص واحد فقط؛ أنت تبيع للجنة. مجموعة مصممة خصيصاً لتلبية مخاوف المدير المالي المتعلقة بالميزانية و تساعدك المخاوف التقنية لمدير قسم التكنولوجيا في مساعدة بطلك على البيع داخلياً نيابةً عنك.
-
المتصور قيمة: العرض المخصص ينطوي على حل مخصص. حتى لو كان برنامجك أو منتجك قياسيًا، فإن الطريقة التي تصيغه بها تجعله يبدو مخصصًا لاحتياجاتهم.
التحديات الشائعة عند التخصيص على نطاق واسع
العقبة الأكبر هي الوقت؛ فنادراً ما يكون هناك ساعات كافية في اليوم لتعديل كل شريحة يدوياً لكل عميل محتمل. يعاني مندوبو المبيعات أيضًا من التنسيق الفوضوي عند الجمع بين الشرائح من طوابق مختلفة. فبدون نظام واضح، يصبح التحكم في الإصدار كابوسًا، مما يؤدي غالبًا إلى استخدام الفرق لمعلومات قديمة أو تسعير قديم يضر بالمصداقية.
التوسع صعب لأنه ينطوي على أجزاء متحركة. وفيما يلي العوائق المحددة التي تواجهها الفرق عندما تحاول تسريع وتيرة العمل:
-
مشكلة “فرانكندك”
يحدث هذا عندما يأخذ مندوب المبيعات ثلاث شرائح من عرض تسويقي، وشريحتين من عرض تقديمي قديم، وشريحة واحدة أعدها بنفسه. فالخطوط مختلفة، والألوان غير متطابقة، والتنسيق معطل. يبدو الأمر غير احترافي ويشتت انتباه المشتري عن الرسالة.
-
الحمل الزائد من المعلومات
عندما تحاول التخصيص، يكون الإغراء هو إضافة أكثر. وغالبًا ما يقوم المندوبون بإلقاء كل ما لديهم من بيانات في المجموعة على أمل أن يعلق شيء ما. ويؤدي ذلك إلى ظهور وحوش من 50 شريحة تبعث على الملل. يتطلب توسيع النطاق معرفة ما يجب استبعاده بقدر ما يجب وضعه.
-
اختناقات التصميم
إذا كانت كل مجموعة مخصصة تحتاج إلى المرور عبر مصمم جرافيك، فلن تتوسع أبدًا. فغالباً ما يكون المصممون مرهقين بالعمل. تحتاج فرق المبيعات إلى أن تكون قادرة على إنشاء شرائح جيدة المظهر بشكل مستقل دون خرق إرشادات العلامة التجارية.
طرق خطوة بخطوة للتخصيص السريع
للتخصيص بسرعة، توقف عن التعامل مع كل مجموعة على أنها مشروع جديد وابدأ في استخدام نهج منظم. ابدأ ببناء “مجموعة رئيسية” تحتوي على كل ما هو ممكن الشرائح قد تحتاج إليها. بعد ذلك، حدد “خانات تخصيص” معينة مثل الشعارات ونقاط البيانات. أخيرًا، استخدم نهجًا معياريًا حيث تقوم بتبديل دراسات الحالة بناءً على مجال عمل العميل، مما يخلق إحساسًا مخصصًا في دقائق.
إليك سير عمل يمكنك تنفيذه على الفور لتسريع العملية:
الخطوة 1: بناء سطح “حوض المطبخ الرئيسي”
قم بإنشاء عرض تقديمي واحد ضخم يحتوي على كل شريحة معتمدة لدى شركتك. يجب أن يتضمن ذلك:
-
5 أشكال مختلفة لشريحة “من نحن”.
-
دراسات حالة لكل صناعة تخدمها.
-
تفاصيل الميزات التفصيلية.
-
جداول تسعير مختلفة.
عندما تحتاج إلى مجموعة جديدة، افتح هذا الملف الرئيسي، وانقر على “حفظ باسم”، و حذف الشرائح التي لا تحتاج إليها. الحذف أسرع بكثير من الإنشاء.
الخطوة 2: إنشاء شرائح “عنصر نائب”
في القالب الخاص بك، قم بإنشاء شرائح مصممة خصيصًا لتكون معطلة. استخدم نصًا كبيرًا وعريضًا يقول [أدخل شعار العميل هنا] أو [أدرج نقطة مشكلة العميل].
وهذا يخدم غرضين:
-
يذكّر مندوب المبيعات بتخصيص هذا الجزء بالفعل.
-
ينشئ حاوية مرئية حتى يعرفوا بالضبط أين تذهب المعلومات المخصصة دون إفساد التخطيط.
الخطوة 3: “الكتل” المعيارية”
فكر في عرضك التقديمي في كتل، وليس شرائح مفردة.
-
كتلة الثقة: 3 شرائح عن تاريخك وجوائزك.
-
كتلة المشكلة: 2 شريحتان تثبتان صحة معاناة العميل.
-
كتلة الحل: 4 شرائح على منتجك.
إذا كنت تعرض على عميل في مجال الرعاية الصحية، يمكنك التبديل في “مجموعة مشكلات الرعاية الصحية”. أما إذا كنت تعرض على عميل في مجال البيع بالتجزئة، فيمكنك التبديل في “كتلة مشكلة البيع بالتجزئة”. تبقى بقية العرض التقديمي كما هي.
الأدوات التي تساعدك على التخصيص بشكل أسرع
لا يمكنك التوسع يدويًا؛ فأنت بحاجة إلى حزمة التكنولوجيا المناسبة للقيام بالأعباء الثقيلة نيابةً عنك. إدارة علاقات العملاء تساعدك الأدوات من خلال سحب بيانات العميل مباشرةً إلى الشرائح لتجنب أخطاء الكتابة. يمكن لمولدات العروض التقديمية بالذكاء الاصطناعي صياغة الهيكل والمحتوى على الفور. بالإضافة إلى ذلك، يسمح برنامج مكتبة الشرائح لفريقك بالعثور على الشرائح المصممة بشكل جميل والمعتمدة مسبقاً وإدراجها دون طلب المساعدة من المصمم.
التكنولوجيا هي السلاح السري للتوسع. إليك كيف تتناسب الأدوات المختلفة مع هذه العملية:
-
مولدات شرائح الذكاء الاصطناعي
لقد غيرت أدوات الذكاء الاصطناعي اللعبة. فبدلاً من التحديق في شاشة بيضاء، يمكنك كتابة مطالبة مثل, “قم بإنشاء عرض مبيعات مكون من 10 شرائح لشركة لوجستية يركز على توفير الوقود.”
سيقوم الذكاء الاصطناعي بإنشاء المخطط التفصيلي والنص وحتى تخطيط التصميم. هذا ينقلك 90% من الطريق إلى هناك في ثوانٍ. ثم تقضي وقتك في تنقيح الرسالة بدلاً من رسم المربعات.
-
مكتبات الشرائح ومديري الأصول
تعمل هذه الأدوات داخل PowerPoint أو متصفحك. فهي تمنحك شريطًا جانبيًا حيث يمكنك سحب وإسقاط الشرائح المعدة مسبقًا. هذا مثالي لاستراتيجية “الكتلة المعيارية” المذكورة سابقًا. لستَ مضطرًا للبحث في المجلدات؛ فأفضل الشرائح في متناول يدك.
-
تكامل إدارة علاقات العملاء
تربط فرق المبيعات المتقدمة إدارة علاقات العملاء (مثل Salesforce أو HubSpot) بأدوات العرض التقديمي الخاصة بهم. يسمح ذلك بتعبئة العرض التقديمي تلقائيًا باسم العميل وحجم الشركة وبيانات المجال الصناعي لحظة فتح الملف.
كيفية استخدام القوالب لتسريع التخصيص
تعمل القوالب كهيكل عظمي موثوق لسرد المبيعات الخاص بك، مما يضمن تناسق عبر الفريق بأكمله. يضمن القالب الجيد أن تظل الخطوط والألوان والتخطيطات متسقة، بغض النظر عن عدد التغييرات التي تجريها. باستخدام قاعدة احترافية، ما عليك سوى التركيز على تعديل النص والصور من أجل المشتري, مما يوفر ساعات من العمل في التصميم مع الحفاظ على المظهر المصقول.
يعتقد الكثير من الناس أن كلمة “قالب” تعني “ممل”. ولكن في المبيعات، القالب هو أداة إنتاجية.
تشريح القالب عالي الأداء
قالب المبيعات الجيد ليس مجرد صورة خلفية. فهو يتضمن:
-
خيارات تخطيط متعددة: شريحة للصور الكبيرة، وشريحة للنقاط النقطية، وشريحة لمخططات البيانات.
-
مجموعات الأيقونات: مكتبة من الأيقونات التي تتطابق مع علامتك التجارية حتى لا تضطر إلى البحث في Google عن “أيقونة المصافحة” والحصول على صورة ضبابية.
-
العناصر النائبة للصور: مربعات تقوم تلقائياً باقتصاص أي صورة تسقطها فيها وتغيير حجمها.
الاستفادة من الموارد مثل Autoppt
وهنا يصبح امتلاك مكتبة موارد أمرًا بالغ الأهمية. Autoppt يقدم مجموعة كبيرة من قوالب PPT المصممة باحترافية والجاهزة للاستخدام في الأعمال التجارية. فبدلاً من محاولة تصميم جدول زمني أو جدول تسعير من الصفر، يمكنك تصفح مكتبة Autoppt وتنزيل قالب يناسب أسلوبك وتوصيل النص ببساطة.
إن استخدام قوالب عالية الجودة يعني أنه لا داعي للقلق أبدًا بشأن ما إذا كانت شريحتك تبدو “جيدة”. أنت تعرف أنها تبدو جيدة - ما عليك سوى التأكد من أن الكلمات صحيحة.
أفضل الممارسات لسير عمل الفريق
يتطلب التوسع الفعال تقسيمًا واضحًا للعمل بين فريقي التسويق والمبيعات. يجب أن يمتلك التسويق “المخطط الرئيسي” وتحديث الأصول الأساسية، بينما تركز المبيعات على التخصيص النهائي للعميل. تضمن عمليات المراجعة المنتظمة استخدام الجميع لأحدث الإصدارات، كما أن تخزين الملفات في موقع سحابي مركزي يمنع تعارض الإصدارات والارتباك.
ولإنجاح ذلك في الشركة بأكملها، فأنت بحاجة إلى قواعد.
وضوح الدور
-
وظيفة التسويق إنهم “حراس العلامة التجارية”. فهم يتأكدون من أن المجموعة الرئيسية محدثة، ولقطات شاشة المنتج محدثة، والقوالب جميلة. فهم لا ينشئون نماذج فردية لكل اجتماع.
-
وظيفة المبيعات إنهم “رواة القصص”. فهم يأخذون كتل التسويق المقدمة ويجمعون القصة للعميل المحتمل المحدد. ويضيفون التخصيص.
قاعدة “الإصدار 1.0”
قم بتخزين ملفك الرئيسي في مجلد سحابي (مثل Google Drive أو OneDrive) يكون “للقراءة فقط” لمعظم الأشخاص. هذا يمنع مندوب المبيعات من حذف شريحة من الملف الرئيسي عن طريق الخطأ. يجب عليهم تنزيل نسخة لتعديله.
حلقات التغذية الراجعة
مندوبو المبيعات في الخطوط الأمامية. إذا لاحظوا أن “شريحة التسعير” تربك العملاء، فهم بحاجة إلى طريقة لإخبار قسم التسويق بذلك. قم بإعداد قناة ملاحظات بسيطة (مثل قناة Slack أو اجتماع شهري) حيث يمكن للمبيعات أن تقول, “نحتاج إلى شريحة أفضل لـ X،” والتسويق يمكن أن يبنيها.
كيف يساعدك Autoppt على التوسع
لقد ناقشنا النظرية، ولكن كيف تطبق ذلك فعلياً اليوم؟ Autoppt مصمم لسد الفجوة بين “السرعة” و“الجودة العالية”.”
عندما تحاول التخصيص على نطاق واسع، عادةً ما تواجه مشكلتين: نفاد الأفكار الإبداعية ونفاد الوقت. يساعدك Autoppt في كلتا المشكلتين.
-
الجيل المدعوم بالذكاء الاصطناعي للسرعة
إذا كان لديك اجتماع مفاجئ ولم يتم إعداد أي مجموعة جاهزة، فإن Autoppt's منشئ العروض التقديمية بالذكاء الاصطناعي بمثابة مساعدك الفوري. أنت تقدم الموضوع و النقاط الرئيسية, ، ويقوم الذكاء الاصطناعي ببناء عرض تقديمي منظم وجذاب بصريًا لك.
-
السيناريو أنت تقدم عرضاً لشركة إنشاءات. تخبر Autoppt، “قم بإنشاء عرض تقديمي لبرامج سلامة الإنشاءات.” يقوم الذكاء الاصطناعي بإنشاء شرائح بعناوين ونقاط وتخطيطات ذات صلة. ما عليك بعد ذلك سوى تعديل التفاصيل.
-
مكتبة قوالب الأعمال
في بعض الأحيان لا تحتاج في بعض الأحيان إلى عرض جديد بالكامل، بل تحتاج فقط إلى شريحة واحدة رائعة لشرح فكرة معقدة. يوفر Autoppt مكتبة ضخمة من قوالب PPT القابلة للتنزيل.
-
هل تحتاج إلى خريطة طريق؟ قم بتنزيلها.
-
هل تحتاج إلى تحليل SWOT؟ إنه موجود.
-
هل تحتاج إلى جدول تسعير من 3 مستويات؟ احصل عليه.
من خلال الجمع بين أدوات الذكاء الاصطناعي في Autoppt مع موارد القالب, ، يمكنك تجميع عرض تقديمي احترافي مخصص في 15 دقيقة يبدو وكأنه استغرق أسبوعًا لتصميمه. يتيح لك ذلك التركيز على ما تجيده: التحدث إلى عميلك وإتمام الصفقة.
خاتمة
لا يتعلق تخصيص العروض التقديمية للمبيعات على نطاق واسع بالعمل بجدية أكبر، بل بالعمل بذكاء أكبر. يتعلق الأمر بالابتعاد عن ذعر “الصفحة الفارغة” والانتقال إلى نظام من الكتل المعيارية والقوالب الذكية ومساعدة الذكاء الاصطناعي.
تذكّر النقاط الأساسية
-
يستخدم قاعدة 80/20: احتفظ بمعيار 80% من سطح السفينة الخاص بك وركز جهدك على 20% التي تهم العميل.
-
بناء سطح السفينة الرئيسي: احصل على مستودع مركزي لأفضل الشرائح لديك.
-
تَأثِير تكنولوجيا: استخدم أدوات مثل Autoppt لإنشاء مسودات والوصول إلى تخطيطات احترافية على الفور.
الخطوة التالية: ألقِ نظرة على عرض المبيعات الحالي الخاص بك اليوم. حدد ثلاث شرائح عامة وفكّر في كيفية تحويلها إلى “كتل قابلة للتخصيص” لاجتماعك القادم. إذا كنت بحاجة إلى مظهر جديد، حاول إنشاء مخطط تفصيلي جديد باستخدام Autoppt لترى كم من الوقت يمكنك توفيره.
إنشاء عروض تقديمية خالية من القلق مع AutoPPT . قم بتحويل أفكارك إلى شرائح بسرعة - مع الحفاظ عليها 100% لك!
عن AutoPPT: أداة الذكاء الاصطناعي سهلة الاستخدام للطلاب والمحترفين. إنشاء قابلة للتحرير الشرائح، قم بتخصيص التصميمات، والتركيز على ما يهم - أفكارك الفريدة.
Autoppt: إنشاء العروض التقديمية في دقيقة واحدة!
ابدأ التجربة المجانية الآن